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掌握消费者心理,制定高转化营销策略
• 2020-11-14 • 浏览量 211 • 点赞量 1 • 作者 UEESHOP
对于营销人员来说,除了需要掌握优秀的营销文案能力,还需要懂得利用销售心理背后的力量,更好的将访客转化为品牌用户。
 


一. 互惠互利心理

当别人给予我们一份礼物的时候,我们必然会想着回赠一份礼物,从心理上来看,收获就意味着更愿意付出和反馈,这个道理同样应用在电商,当消费者获得商家赠与的一些好处,更容易反馈一些积极信号给到商家。
 

 赠品策略

赠品虽然是免费,但并不会让人觉得廉价,赠品策略最好是商家专门定制的非卖品,消费者无法通过付费可以获取,尤其是将一些特供的限量版产品作为赠品;对消费者来说这类产品有很强大的吸引力,消费者愿意购买更高额的产品来获取赠品,即使这个产品并不是他的必需品。这个策略经常出现在化妆品领域和美容产品的领域。
 
赠品策略
 
可以将赠送的小礼品和正常出售的商品放在一起,作为配图,在产品详细介绍中可以展示出来,也是不错的一种技巧。
 

 问卷策略

大部分的情况下,消费者会带着需求到英文购物网站上寻找最适合他的产品,但在匹配需求的过程中,需要花费大量时间不断翻阅产品介绍和比较不同产品之间的优劣势。一些电商品牌就懂得抓住这个心理,通过问卷测试的形式挖掘用户的需求。
 
例如,护肤品牌Murad通过问卷测试,根据不同用户的皮肤类型和偏号匹配推荐适合用户的洗面乳,这时候用户能够感觉到推荐的产品是最适合他的需求,能够解决他的面对的问题,购买意向就变得非常强烈。
 
问卷策略

 而内衣零售商True&Co通过帮助女性推荐适合的内衣尺寸和款式,也是同样道理。
 

 惊喜策略

赠品策略是惊喜策略的其中一种形式,主要作用是吸引用户首次购买,惊喜给用户心理刺激效果更大,例如在您的用户马上到生日之前给他邮寄一份关注已久的产品,或者节假日给一些用户专门邮寄心意卡和花心思的小礼品,都能够给人意外惊喜。
 

通过制造惊喜,不但能够鼓励用户信赖你的品牌,更能够让用户主动跟身边的人分享这件事,从而让更多的人来到你的网站上购买,成为您的用户。
 


二、商誉和承诺

生活中,我们也会通过公开承诺来鼓励自己实现目标,赋予自己更大的动力去努力完成。

 商誉

通样道理,商誉和承诺是品牌成功的一项必然因素。同时也跟销售心理学有关联。商誉优先体现在消费者保障退换货政策上。

我们可以发现,成功的电商品牌,在退换货策略的描述上是做得十分详细的。从消费者收到货物开始,先检验包装和货物中的哪些部分,到如何首次使用,日常保养需要注意的相关事项,出现不同异常情况下的解决方案均清楚详尽地列明。
 
消费者通常最关心产品质量和售后保障,通过阅读详细,就能够了解到商家在产品质量上的用心,能够让消费者放心购买。
 


三、喜爱心理
 
 品牌故事

每一个成功的品牌,背后都以后一个创造者的故事。例如设计这款产品的初衷、结合生活中的场景详细描述,就能够形成品牌诞生的背景。品牌有独特的设计元素,包括(颜色、字体、照片风格等),这些元素都是具有凝聚力的,也是很多用户忠于品牌旗下的产品的其中一个主要原因。
 
例如,来自珠宝设计师Elva Fields:

 喜爱心理


 贴地气展示

很多商家认为,要突出产品优势,必须在配图上不断美化,优化效果甚至脱离于现实。例如,某些服装品牌选择用超模来突出产品美观,但实际产品并非专为该类型完美身材而设计,反而实际产品尺寸更符合大众消费这个的身材比例。
 
我们不妨让更适合穿这类型衣服的人来呈现这个效果,例如某些服饰更适合苗条型的,另外的款式反而适合微胖型的,这样更贴近消费者的真实需求。
 

 社交分享

当人们喜欢一样东西的时候,更愿意跟身边的人分享,所以为了能够让更多用户能够主动分享您的网站,必须确保产品页面能够分享到不同的社交媒体,方便您的用户能够推荐身边的朋友能够找到。
 

四、从众心理

人类是社交类动物,所以会有从众心理,会比较倾向于听从意见领袖,偏向于大众都喜欢的事物,无论是否足够了解这款产品,这也是爆款产品能够持续销量高走的其中一个原因。
 
所以我们在产品描述中,可以加入一些字眼突出权威性,例如大众最喜欢的产品栏目,在产品评论区大量展示积极方向的用户好评,都能够更好鼓励更多新用户放心购买。

 从众心理

另外一种方式是通过社交红人来帮助带货,在网红营销流行之后,这种销售营销非常流行,尤其今年TikTok、Instagram Reeds等短视频平台盛行之后,更多的影响者得到关注。
 


五、饥饿心理

人们对于稀缺的东西总是特别渴望,也造就了很多限量版产品售价高得吓人,而稀缺性原则就是利用这心理,不一定是真正意义上的限量版产品,但是可以选择不同时间段的限量发售,尤其是现在比较多电子新品经常会出现断货的现象,或者设置季度限量特供款,都是更能够勾起消费者的购买欲望。

 饥饿心理

可以通过即将缺货的通告提示客户,制造压迫感。对于已经售馨的产品,也可以不需要下架,可以改为到货通知或预购,保持产品热度。
  
懂得消费心理可以帮助商家更好制定销售策略,结合英文网站建设的营销功能,抓住消费者心理,不但能够获得更好的转化,也能够鼓励用户主动分享和裂变。