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Ueeshop用户说直播回顾:突破成交障碍打造铁一般的客户关系
• 2023-04-28 • 浏览量 1071 • 作者 Ueeshop
4月6日周四,《Ueeshop用户说》直播节目如约而至,这一次Ueeshop邀请了主营自行车配件定制类的外贸B2B卖家陈总,来分享他的出海经验。

Ueeshop用户说直播回顾:突破成交障碍打造铁一般的客户关系

直播过程中,陈总结合自己的实战经验,针对直播间观众提问“如何应对订单碎片化趋势?如何维护老客户?”等问题进行了详细解答,以下是本次直播的精彩内容回顾:
 
订单碎片化,多渠道布局是破局关键

订单碎片化是全球B2B交易一个大的发展趋势,陈总表示,实际上他们的客单价从15年就开始下降了。这一方面是因为国外局势不稳,另一方面则是因为竞争对手的快速增加。

陈总认为应对订单碎片化趋势最好的方法,就是线上线下多渠道布局。因此在15年以后,陈总就开始试水线上推广了,通过线上商店承接一些自行车店的定制化订单,虽然订单金额小,但数量和频率方面还是相当可观的。

而大客户的开发,则会比较偏向于线下展会,陈总认为面对面交流会更加直接,且更容易获得信任感。不过因为当前展会形势尚不明朗,所以会优先选择去观展,而非参展。

陈总表示展会不仅是一个获客途径,同时也是一个资讯渠道。品牌大卖通常会在行业展会上推出新的产品、新的技术,而这也将会成为产品开发的参考性意见。

对于开发信,陈总表示效果实际上是越来越不理想了,所以会比较建议各位卖家在收集到联系方式后,直接给对方打电话,提高整体的交流效率。

Ueeshop用户说直播回顾:突破成交障碍打造铁一般的客户关系

维护老客户的关键:长期主义心态

开发一个新客户所需要的时间和精力,大约是维系一个老客户的十倍左右,同时老客户所带来的收益,又往往会比新客户更高。所以对于外贸人来说,维系老客户实际上会比开发新客户来得更加重要。

而在客户维护方面,陈总表示他们一贯坚持的就是长期主义,所以会格外注意产品的质量把控。陈总认为,品控不仅是提升产品竞争力的关键,同时也是获取客户信任的基石。

陈总表示,他们从来不会为了争夺客户,而通过偷工减料的方式去低价获取订单。这种行为不仅是在损害自己的信誉,同时也降低了海外客户对中国制造的信任度,口碑一旦破坏,那客户获取就会变得更加困难。

另一方面陈总表示他们只会承接自己能力所及范围内的开发需求,部分客户对行业技术认知不深,所以提出的要求,往往会超出正常范畴。面对这样的客户,陈总表示他们会将潜在风险告知对方,而非盲目承接订单。

这么做一方面是为了规避灾难性后果,因为即便是研发出来了,也大概率无法量产,同时还有可能会存在安全隐患。客户的钱打水漂了,工厂的时间也浪费了,这就等于是一个双输的局面。另一方面,相较于强行承接下订单,最终导致合作关系破裂,不如体现出自己的专业性,从而增加后续合作的可能性。

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陈总认为客户维护还是应该从长远出发,而不是只专注于眼前这一个订单,只有在双方都满意的情况下,合作才有可能继续,这也是其维护老客户的秘诀所在。